תסריט מכירה – הדרך הקצרה להגיע ל "כן!" ב – 4 שלבים


.
תסריט שיחת מכירה נותן לנו הזדמנות יקרת ערך לפגוש את הקונה העתידי שלנו, וליצור איתו מערכת יחסים, בלי צורך להיות אגרסיביים, בלי להיות חלקלקים וכשאנו אומרים את האמת בלבד.
.
שיחה שכזו היא תמציתית, היא חכמה, ודורשת מאיתנו, בעלי העסקים הקטנים – בינוניים, אנשי המכירות ומנהלי המכירות, להכין את עצמנו היטב.
.
כאשר נרים טלפון לבעל העסק, ונתחיל שיחה, תוך כדי שאנחנו עוקבים באופן פשוט אחרי מספר כללים בסיסיים ושלבים ברורים, האפשרות שלנו להתקדם ולפתח את מערכת היחסים הזו לכדי סגירת עסקה, עולה באחוזים ניכרים.

.
גם אם  מכירה מכילה בתוכה תהליכים פסיכולוגיים עמוקים, ברגע שהפכנו אותה לתהליך מובנה, האפשרות להצליח בה הופכת לניתנת ללמידה, לתרגול, לקבלת משוב ולשיפור בכל רגע.
.
או במלים אחרות, אנחנו יכולים להתחיל בלי ידע או עם ידע מועט ולהגיע במהירות ליכולות גבוהות פי כמה.
.
אנחנו פוגשים כל הזמן בעלי עסקים ואנשי מכירות שטוענים שהשימוש בתסריט שיחה הוא מיותר.
.
הם צודקים! אבל רק אחרי שהפכנו למיומנים, אחרי שכבר למדנו את התסריט, אנחנו בקיאים ביצירת רצף שיחת המכירה, שולטים ללא עוררין במענה ופתרון צמתי החלטה בשיחה, יש לנו מילון פנימי שבו מגוון אפשרויות מענה לסוגי ההתנגדויות השונים של לקוחות שונים זה מזה, וההכרות עם התשבץ המורכב הזה הקרוי "תסריט שיחת מכירות" מוכר לנו לעומקו.
.
לשרותנו עומדות טכניקות רבות, חלקן טכניקות NLP, חלקן טכניקות תקשורת מסוגים שונים וחלקן הן הפשוטות ביותר – נתחיל בחיוך, הטריק הקטן שמקפיץ את יכולת התקשורת שלנו תמיד.
.
מהי שיחת מכירה מוצלחת ומה צריך כדי לייצר שיחה כזו? (שיחה או פגישה, הרעיון הוא זהה)
.
כדי לייצר שיחה מוצלחת עלינו להחליט מהי המטרה שלנו, בין אם זו מכירה, קביעת שיחת המשך, קבלת הפניה או כל מטרה אחרת שקבענו.
.
וכדי לעשות אותה אנחנו צריכים לדעת מראש מה יקרה בפגישה – מתי נשאל שאלות פתוחות, מתי סגורות, מתי הזמן לתת מידע ובאילו מינונים, ויותר מכל, מתי עלינו לשתוק ולהקשיב, כי זו צריכה להיות עיקר השיחה.
.

מה קורה לנו כאשר אנחנו מתמצאים ושולטים בתסריט שיחת המכירה?

.
אנחנו כאנשי המכירות יודעים מה המטרה שלנו, ולכן יש לנו בהירות גדולה בשיחה.

אנחנו יודעים בכל שלב בשיחת המכירה איפה אנחנו על רצף השיחה, ומכיוון שאנחנו שואלים שאלות מכוונות היטב, אנחנו יודעים מה רוצה הלקוח לדעת, ונותנים לו באופן מדויק את מה שנדרש עבורו.

.
אנחנו לא מבזבזים אנרגיה, השיחות שלנו הן באורך הנדרש, ואנחנו פנויים להמשיך בשיחות נוספות, ולנהל באפקטיביות את יום העבודה שלנו.

ההובלה של השיחה נתונה בידינו, וכך אנחנו שולטים בה.

.
הלקוח שלנו מרגיש שאנחנו שולטים, ולכן מכיר במקצועיות העדיפה שלנו. התהליך שאנחנו עושים נקרא בשפת השיווק להכיר – לחבב – לסמוך (Know – Like – Trust). הוא הכיר אותנו, למד לחבב אותנו ולסמוך עלינו, וכל זאת במהלך קצר ותכליתי.

ועכשיו, כשאני מסתכל מבעד לעיני הלקוח, את מי הכרתי בשיחה זו?

אדם חדש ומרתק, שאותו לא הכרתי לפני כן, אדם שמשדר באותו תדר שאני משדר, מעניינים אותנו דברים דומים, הוא קשוב אליי, הוא סבלן, יכולת התקשורת שלו גבוהה, והוא משדר על אותם תדרים, אותם ערכים שגם אני חי לפיהם.

.
כך שאם יצרנו את ההדהוד הזה בינינו, סללנו  את הדרך לביצוע המכירה.

.
התחלנו ושוחחנו על תסריט שיחת המכירה ב- 4 שלבים, עכשיו בואו נצלול לפירוט השלבים השונים בו, נראה איך אנחנו מקבלים ונותנים הרבה ערך בשיחות המכירה שלנו,

כדי שמכאן תוכלו לקחת את הרעיונות האלה, ליישם אותם ולמכור!

.

 

שלב 1. שלב 'המקרב'

.

 

כאן מטרתנו היא להכיר את הלקוח, ליצור את החיבור הישיר בינינו.

.
במה ניעזר?  נגרום לו לספר לנו מה מעניין אותו, מהם הצרכים שלו, וכשהוא מדבר אנחנו מקשיבים, אוספים את פיסות המידע, כי כשנבין מי מולנו עכשיו, נוכל ליצור את מערכת היחסים, בדיוק כמו בזוגיות.

.
נושאים לשיחה יכולים להיות החל ממשהו שנמצא להחמיא לו, מכר משותף שיש לנו, היכרות עם זמר מוכר, תחביב משותף, מזג האוויר, הכל הולך כל עוד אנחנו לא נכנסים לתחומים של קונפליקטים אפשריים, כמו פוליטיקה.
.

נגיע לשלב זה עם שאלות כלליות כמו

>> איך הגעת אלי?
>> איך שמעת עלי?
>> במה אתה עוסק?
>> איפה אתה גר?

.

אלה שאלות פתוחות שאפשר לשאול כל אחד, וכאשר אנחנו מקשיבים לתשובות הניתנות, יש לנו מידע יקר ערך. התכונה שמשותפת לרבים מאנשי המכירות ובעלי העסקים היא אהבה לאנשים, ופה היא מאוד עוזרת לנו!

.

 

שלב 2. שלב 'המברר'

 

.
עכשיו המטרה לנגד עינינו היא למפות את הצרכים, הרצונות והערכים של מי שאיתנו, כדי להבין אותו לעומק.
.

נשאל הרבה שאלות ונקשיב-נקשיב-נקשיב בתשומת לב לתשובות. היתרון הגדול שיש לנו הוא שאנשים אוהבים לדבר, וכמו כולנו, אוהבים לדבר יותר מהכל על עצמם. אם אתם מוכרים לעסקים, תמצאו שעבור אנשים נושא העסקים שלהם הוא במיוחד אטרקטיבי וקל לדבר עליו ולהרחיב בו.
.

התוכן של התשובות ואופן המענה עליהן יסביר לנו  הרבה מאוד על איך האדם שאיתנו חי, מה הוא מבין, איך הוא תופס את המציאות.

.
אנחנו נלמד להבין מה הוא רוצה, מה המטרות שלו בחיים, מה הוא מחפש, מה הוא תופס כדבר ריאלי שיכול לעזור לו.

.
נרשום בנקודות או בפירוט את התשובות שלו לשאלות שלנו, ונעמיק פנימה, נעמיק את השאלות הנשאלות על ידי חמש מילות הקסם:
.
– למה?
– איך?
– איפה?
– מתי?
– כמה?
.
נראה שאלות שמתאימות לשלב זה, אם היינו נאמר מטפלים בדיקור:
א. למה יש לך צורך בטיפול?
ב. לאיזו תוצאה אתה רוצה שהטיפול יביא אותך?
ג. מה מונע ממך להגיע לתוצאה הזו כבר עכשיו?
ד. מה יקרה אם לא תטופל?
ה. מדוע יש לך צורך להחליף את צורת הטיפול המוכרת לך?
ו. מה חשוב לך לקבל מהמטפל שלך מעבר למה שציינת?
ז. מה ידוע לך על הטיפול?
ח. מה כבר למדת בבירור במקומות אחרים?

.

שלב 3. שלב 'המכוון'

.

כשהנתונים נמצאים בידי, ברור לי יותר מה נדרש ללקוח, ומה ברצונו לקבל. במידה ויש סתירה בין השניים, אנסה קודם לספק לו את מה שהוא רוצה ומשם להגיע למה שנדרש לו.

אשתמש כאן בטכניקות של שיקוף והובלה, כאשר אני מכוון אותו ליתרונות שיש במוצר או בשירות שלי, שפותר את האתגרים שניצבים מולו.

אם בשלב המברר שאלתי " לאיזו תוצאה אתה רוצה שהטיפול יביא אותך?"
והתשובה היתה "שהדורבן שיש לי בעקב, יעלם כבר כאילו מעולם לא היה"
אשתמש במילים אלה ואומר לו "בגלל שמה שחשוב לך הוא שהדורבן בעקב שלך יעלם, חשוב לי להגיד לך שטיפלתי בשנה האחרונה בחמישה מקרים כאלה, וכל הטיפולים הסתיימו בהצלחה מלאה". כמובן אם המידע הזה נכון.

ישנו מגוון טכניקות NLP  שמשמשות לשיקוף ובהן שימוש באותו קצב דיבור, אותה רמת טקסט (גבוהה/ממוצעת/נמוכה), אותו טון דיבור, ואם בפגישה – אותו מנח גוף, קצב נשימה, עומק נשימה.

אני מסביר לו על הפתרון שיש לי, וכל הזמן נצמד לרצונות שהביע. עונה על כל נקודה, כדי לתת לו פתרון מלא, ולעזור לו למכור לעצמו את השירות שלי.
.

שלב 4. שלב ה'סוגר'

.

כאן המטרה שנותרה לי היא לסגור את העסקה.

אני

  1. מסכם את השיחה ממקום חיובי
  2. חוזר על יתרונות המוצר בשפה המתאימה ללקוח
  3. בודק האם עדיין יש התנגדויות שעשויות להפריע לסגירה
  4. לוקח את פרטי האשראי
  5. מחזק את המכירה שנעשה בעזרת הצגה של הדברים הטובים שיקרו מרגע הסגירה.

דברים שאני רוצה לזכור משך כל השיחה הם קודם כל להקשיב!
.
כמה להקשיב?
.
הלקוח צריך לדבר 70% מזמן השיחה, ואני צריך לשאול שאלות משך 15% מזמן השיחה, ולהסביר על השירות משך 15% מזמן השיחה.  אין לי צורך להסביר על כל השירות, ואין מה להתעכב על פירוט יתר, אלא לענות באופן קונקרטי לצרכים של הלקוח.

.

בין השירותים שאנו נותנים הוא גם יצירת תסריט שיחה, כאשר המטרה שלהם היא להעלות לכם את המכירות בעשרות ומאות אחוזים.
.
.

לקבלת כל המידע השאירו לנו פניה בדף זה

.
להתראות ובהצלחה!

 

 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *